Стратегия развития банковской терминальной сети

Обостряющаяся конкуренция банков за привлечение новых клиентов и удержание существующих предъявляет все более высокие требования к инфраструктуре сети доставки услуг, ее территориальной и временной доступности для клиентов, а также к удобству процесса использования банковских продуктов. При этом немаловажным фактором, влияющим на эффективность инфраструктуры, является стоимость ее создания и эксплуатации. Значительного прогресса на этом пути позволяют добиться системы самообслуживания клиентов на платежных терминалах, поддерживающие расширенный банковский функционал. Особую актуальность этому вопросу придает вводимый в действие с января 2010 года федеральный закон ФЗ103, открывающий банкам значительно более широкие возможности для увеличения своего присутствия на рынке платежных терминалов, улучшения качества обслуживания клиентов, и сокращения затрат на расширение инфраструктуры.

Перед многими банками, активно заинтересованными в развитии этого бизнеса, встает вопрос: как развернуть терминальную сеть в кратчайшие сроки и с минимальными затратами? Мы начнем с анализа основных положений вступающего в силу с 01 января федерального закона. Основные положения ФЗ103: Возможность приема платежей суммой до 15 тыс. рублей без предварительной идентификации плательщика Возможность ведения деятельности по приему платежей как банками, так и небанковскими (агентскими) организациями Невозможность организации субагентских сетей (все агенты должны иметь прямые отношения с расчетным банком платежной системы) Необходимость оснащения платежных терминалов, принадлежащих агентам, фискальной аппаратурой (терминалы, принадлежащие банкам, не подпадают под это требование)

В целом закон, безусловно, направлен против многочисленных возможностей обналичивания денежных средств, существующих в действующих ныне схемах приема платежей. Представляется очевидным, что существующие каналы обналичивания будут перекрыты, что приведет к ликвидации так называемой третьей комиссии (первая комиссия – комиссия с провайдера, вторая комиссия – комиссия с клиента) и в результате – к существенному падению рентабельности терминального бизнеса. Необходимость оснащения терминалов фискальной аппаратурой стоимостью от 15 до 30 тыс. рублей на автомат толкает агентов к сотрудничеству с банками, освобожденными от этого требования. Многие агенты изъявляют желание «крышеваться» под лейблом того или иного банка, сэкономив тем самым на капитальных затратах. Несмотря на то, что закон четко оговаривает условия применения данной льготы (терминал должен стоять на балансе банка), разрабатываются разнообразные юридические схемы разрешения данной коллизии. Банкам подобного рода сотрудничество дает шанс на сравнительно льготных условиях получить в свое распоряжение существующие терминальные сети и, заведя туда свои продукты, существенно увеличить присутствие на рынке (напомним, что закон снимает требование идентификации плательщика со всех операций суммой до 15 тыс. рублей). Вместе с тем следует учитывать, что за последние два года экономика терминального бизнеса стала существенно более жесткой, чем в начальный период: арендные ставки близки к верхнему пределу, а необходимость использования внешней инкассации (агенты, как правило, инкассируют терминалы попутно с основными кассовыми точками, что для банков совершенно неприемлемо) делает вопрос о рентабельности всей деятельности совершенно неочевидным. Так или иначе, детальный экономический анализ различных моделей использования терминальной сети банками представляется весьма актуальным. Ниже мы попытаемся провести такой анализ.

Начнем с простейшей модели, не предполагающей никакого участия агентов и наиболее очевидной для любого банка: терминал устанавливается в собственном доп. офисе.

Сразу пять расходных статей в этой модели обращаются в ноль: аренда, инкассация, пересчет купюр, расходы на обслуживающий и на управленческий персонал. Каждая из этих функций выполняется «попутно» (например, расходы на аренду не меняются при установке терминала на площадях доп. офиса, обслуживание терминала осуществляет тот же самый персонал, который обслуживает остальную компьютерную технику доп. офиса, и т.п.). Однако даже при таком уровне экономии рентабельность остается весьма умеренной. При этом оборот, проходящий через терминал, весьма значителен (существенно выше среднестатистических цифр по отрасли). Причина заключается в нулевом уровне комиссии по собственным операциям банка (клиент скорее отстоит очередь в кассу, где ту же самую операцию ему проведут без комиссии). Поток платежей по «сотовым» провайдерам (куда мы относим большую часть платежей, обрабатываемых платежными системами в настоящее время) установлен вдвое ниже среднего, так как офис банка не отличается высокой «проходимостью». Основной же ресурс доходности составляют платежи в адрес других банков (погашение кредитов, пополнение карт) и коммунальные платежи. Количество этих операций поначалу невелико (10 операций в день), однако здесь есть значительный потенциал роста, поскольку терминал, установленный в офисе банка, вызывает у населения намного больше доверия, чем аппарат на улице. Комиссия по этим операциям установлена на щадящем уровне в 1,5 – 2%. В целом перспективы подобного бизнеса представляются достаточно оптимистичными, особенно при наличии усилий, направленных на установление сотрудничества с местными коммунальными поставщиками и с банками-партнерами (платежи в адрес которых предполагается принимать).

Вторая модель, которую мы рассмотрим, также вполне прозрачна, так как не предполагает никакого участия агентов. Речь идет о терминалах, самостоятельно устанавливаемых банком в публичных точках с высокой проходимостью (торговые центры, вокзалы, аэропорты и т.п.).

В силу существенно более высокой проходимости, чем в офисном помещении банка, здесь предполагается удвоение потока платежей (и сотовых, и коммунальных, и платежей в адрес других банков) по сравнению с предыдущей моделью. При этом мы предполагаем, что уровень доверия к терминалу (на котором ясно видно, что это банковский аппарат) сопоставим с уровнем доверия к аппарату, установленному в помещении банка. Единственные платежи, количество которых снижено по сравнению с предыдущей моделью – это платежи в адрес самого банка-владельца терминала. Причина в том, что в предыдущей модели нами рассматривались люди, зашедшие в офис банка, и эти люди заведомо имели к этому банку какое-то отношение. В данном же случае мы говорим о чисто случайной выборке (другими словами, клиенты Х-банка здесь хоть и попадаются, но в среднем существенно реже). Однако и комиссия для таких платежей установлена уже ненулевая (1,5%). Доходность такого терминала в целом оказывается втрое выше, чем в предыдущем случае, однако расходы начисто съедают это преимущество. Платить приходится за все: и за аренду (указана еще не самая высокая ставка), и за инкассацию (взята средняя оценка), и за пересчет купюр, и содержать отдельный обслуживающий и управленческий персонал. В целом уровень расходов очень близок к уровню доходов. Он может оказаться чуть выше, или чуть ниже, но на общей картине это не скажется никак. Ясно, что речь идет бизнес-модели, которая сопряжена с высокими рисками, как и любая инновационная деятельность. Инновационность в данном случае состоит в освоении сегмента коммунальных платежей (преимущественно региональных), а также платежей в адрес других банков. Апробированный же агентами сегмент «сотовых» платежей для банка является заведомо убыточным, поскольку ни одну из расходных функций он не может осуществлять «попутно».

Единственным исключением здесь могли бы стать существующие партнерские точки продаж кредитных продуктов крупных розничных банковских структур (Русский Стандарт, Хоум Кредит энд Финанс, Росбанк, ОТПбанк, и др.). Действительно, для заемщика вполне естественно было бы гасить кредит в той же точке, где он его получил. При этом простейшие выкладки показывают, что поток погашений по собственным продуктам банка был бы в этом случае сопоставим с потоком выдач (величина последнего самим банкам известна лучше), а комиссии, выплачиваемые агентам по сбору погашений (Почте России, системе Контакт, Киберплату и др.), поступали бы в кассу самого банка. В целом расчеты показывают, что инвестиции в собственные терминалы, устанавливаемые банком у своих торговых агентов, должны окупиться в течение полутора лет. Не так быстро, как хотелось бы, зато сеть, которую банк получил бы в результате, была бы многотысячной сетью удобных и эффективных мини-офисов (смотри описание продукта Ва-Банк Front Solutions), а с учетом того, что пополнять депозиты терминал может не менее успешно, чем погашать кредиты, значение такой сети трудно переоценить (заметим, что при наличии в точке продаж сотрудника банка, – а наблюдается это достаточно часто, – в такой точке можно было бы не только пополнять, но и открывать депозиты).

Перейдем теперь к рассмотрению моделей, предполагающих то или иное участие в схеме агентов по сбору платежей (как существующих, так и вновь привлекаемых). Начнем с модели, которая сейчас наиболее активно обсуждается участниками рынка. Данная модель основана на стремлении многочисленных существующих агентов спрятаться «под крышей» какого-либо банка и избежать тем самым расходов по установке фискальной аппаратуры. Но, как мы уже упоминали выше, для этого терминал должен быть передан банку в собственность и поставлен на баланс. Не суть важно, как именно это происходит – важны экономические последствия. Именно их мы и попытаемся проанализировать ниже.

Очевидно, что агент будет готов «отдать» терминал банку на льготных условиях – за половину стоимости и даже в рассрочку. Главное для агента – это сохранить поток своих доходов, который он сейчас получает (90% – это «сотовые» и аналогичные им платежи). Банк может также воспользоваться ситуацией и «забрать» себе весь остальной функционал терминала. Он может установить туда свой софт (включая личный кабинет), разместить свой логотип, и в принципе может оговорить, что весь поток платежей по его собственным продуктам, а также по вновь подключаемым (самим банком) коммунальным провайдерам, равно как и по продуктам других банков – все это остается полностью в его ведении и не имеет к агенту никакого отношения. Если описывать ситуацию в терминах экрана терминала QIWI, банк может отдать агенту первую кнопку (оплата услуг), оставив за собой две остальные (личный кабинет и услуги банков). Вообще говоря, это более чем разумно, поскольку никакого проку для агента от этих двух кнопок и сейчас нет. А банк, напротив, сумеет извлечь из этих двух кнопок ощутимую выгоду (смотри описание продукта Ва-Банк Front Solutions).

Агент будет готов также обеспечить полный цикл обслуживания терминала (договоренности об аренде, техобслуживание, инкассация и т.п.). Но именно здесь нас подстерегают многочисленные подводные камни. Вопрос не в том, что готов будет обеспечить агент, а в том, что готов будет ему делегировать банк. И если с арендой и элементарным техобслуживанием вопросов не возникает, то с «попутной» инкассацией придется расстаться (терминал теперь принадлежит банку и за находящиеся в нем деньги банк несет полную ответственность), страховать терминал банку также придется самостоятельно (агент мог вообще этого не делать, но банк обязан), и даже для управления всем этим хозяйством банку придется кого-то нанимать (не могут его собственные терминалы находиться в безнадзорном состоянии). Итог, как видно из приведенной выше таблицы, весьма печален. Полтора года окупаемости для вложений в уже полуизношенное оборудование – это слишком долгий срок. И это еще при условии, что терминал обрабатывает какой-то денежный поток по собственным продуктам банка, а ведь этого потока может и не быть (X-банк может и не принадлежать к числу крупных розничных операторов) – в последнем случае финансовый результат вообще оказывается отрицательным. Существуют также риски, связанные с дальнейшим поведением агента. Строго говоря, те 12 тыс. рублей ежемесячного дохода агента, которые указаны в модели, отражают немного утрированную ситуацию. Предполагается, что площадь, на которой установлен терминал, так или иначе арендуется агентом в рамках своей основной деятельности (торговля, бытовое обслуживание и т.п.). Именно в этом случае агент будет рассматривать расходы по аренде, инкассации, и техобслуживанию как «попутные». Однако существуют и чистые «терминальщики», для которых эти расходы вовсе не равны нулю. Правда у них эти расходы существуют и сейчас и, очевидно, перекрываются доходами от сотовых и аналогичных им платежей. Строго говоря, для таких агентов в финансовом отношении ничего не меняется. Но это только на первый взгляд. В действительности очень даже меняется, поскольку исчезает третья комиссия, лишившись которой, агент может вообще разочароваться в данной деятельности и, получив свои полцены за терминал, тихо уйти в сторону. А это, в свою очередь, чревато пересмотром договоренностей об аренде и обслуживании, что для банка может оказаться весьма неприятным сюрпризом. В целом, с нашей точки зрения, данная схема является для банка весьма рискованной.

Все это, однако, не означает, что мы не видим никаких возможностей для сотрудничества между банками и платежными агентами. Напротив, мы считаем, что, только задействовав весь потенциал агентской модели, банки смогут использовать сложившуюся на рынке ситуацию с максимальной для себя выгодой. Действительно, что сейчас не дает покоя агенту? Необходимость приобретения фискальной аппаратуры и перестройки сложившихся субагентских отношений. Значит надо просто предоставить ему эту аппаратуру бесплатно или за символическую арендную плату (скажем, 1 рубль в месяц), включить его в свою собственную одноранговую агентскую сеть, оставить ему весь денежный поток по «сотовым» платежам, а взамен потребовать те две кнопки (личный кабинет и услуги банков), о которых мы говорили выше. Агент при этом обязан сам обеспечивать весь цикл жизнедеятельности терминала (включая и аренду, и ТО, и инкассацию, и пересчет купюр, и амортизацию – ведь это его терминал). А банк будет просто осуществлять общее управление сетью своих агентских терминалов, и оплачивать поддержку программного обеспечения со своим логотипом, которое он сам же на эти терминалы и установит. Рассмотрим приводимую ниже таблицу:

Цифры здесь говорят сами за себя. Банк может либо быть крупной розничной структурой с весомыми собственными потоками (доходность на уровне 17 – 20 тыс. в месяц), либо не иметь вообще своих розничных продуктов или брать по своим операциям нулевые комиссии (доходность около 14 тыс. в месяц). Банк может либо предоставить агенту простой комплект фискальной доработки стоимостью в 15 тыс. рублей, либо полный комплект фискального оборудования стоимостью в 30 тыс. рублей, либо даже полностью новый терминал, оснащенный фискальным оборудованием, стоимостью в 90 тыс. рублей – меняться будут только сроки окупаемости (от 1-2 месяцев в первом случае до 6 месяцев в последнем). Ключевым фактором здесь является именно симбиоз агента и банка, где первый с недостижимой для банка эффективностью обеспечивает весь жизненный цикл терминала (и получает за это все доходы с «сотовых» платежей), а второй придает терминалу имидж надежности кредитного учреждения (и получает за это доходы с того оборота, который без этого имиджа терминалу вообще не светит). Оговорки о составе расходов агента, сделанные нами для предыдущего случая, остаются в силе и для этого варианта – здесь тоже могут быть и ненулевые ставки аренды и внешняя инкассация. Однако данные выше пояснения о текущих доходах агента и их достаточности для ведения бизнеса в рассматриваемой ситуации еще более справедливы (тут агента уже никто не ограничивает в предпринимаемых им мерах с целью роста рентабельности).

Разумеется, возникает вопрос о финансовых рисках. А что, если агент возьмет и не перечислит (или не инкассирует) деньги, которые были внесены плательщиками в терминал? На этот случай существует хорошо отработанная система обеспеченных депозитами лимитов – как только накопленная в терминале сумма выходит за пределы депонированных агентом средств, терминал автоматически отключается. А что, если агент, глядя на то, какие деньги загребает банк, разорвет договор, сам, за свои кровные купит себе фискальник, и перебежит куда-нибудь в QIWI или в Киберплат? Да, но ведь он при этом утратит статус банковского терминала, придающий последнему имидж надежности, а также, скорее всего, потеряет и потоки по тем коммунальным провайдерам, которые были подключены банком. Агент, правда, может переметнуться в другой банк, но там он, вероятно, столкнется с аналогичными условиями. В крайнем случае, между банками начнется тарифная война, но здесь им не привыкать. Более того, сама возможность тарифной войны за привлечение агентов указывает на потенциальную сверхприбыльность данной модели для банков (в особенности для крупных розничных структур).

Правда, не стоит обольщаться насчет всемогущества банковского логотипа. Отсутствие у cash-in терминалов того ореола надежности, который в какой-то степени присущ всему, что связано с банками (например, банкоматам), разумеется, является весьма важным фактором, препятствующим проникновению этих устройств на рынок коммунальных и банковских платежей (доверить этому аппарату 100 рублей не страшно, но доверить ему 500, а тем более 1000 рублей не у всякого рука поднимется). Но это не единственное препятствие. Другой, и не менее важной причиной является сложность самой процедуры оплаты таких платежей на терминале. Данный недостаток присущ большинству программных систем, используемых для поддержки работы терминалов: введите БИК банка, нажмите кнопку «далее», введите номер договора, введите номер счета, нажмите кнопку «далее», введите сумму задолженности, нажмите кнопку «далее», проверьте реквизиты платежа, и т.д. и т.п. И, разумеется, клиент может рассчитывать на желаемый результат только в том случае, если ни на одном из этих шагов он не ошибется. В этой связи мы хотели бы еще раз обратить ваше внимание на программный продукт Ва-Банк Front Solutions, который реализует несколько иную модель работы с терминалом (подробнее смотри прилагаемое описание).

Система Ва-Банк Front Solutions представляет собой комплексное решение для обеспечения работы сетей cash-in терминалов и операционных касс. Наряду со стандартным спектром платежных сервисов (оплата услуг сотовых операторов, Интернет-провайдеров, кабельного телевидения и др.) данное решение предусматривает также:

• возможность поддержки широкого спектра банковских операций (включая интеграцию с АБС банка-заказчика)
• подключение собственных поставщиков услуг (включая в первую очередь предприятия ЖКХ), а также поддержку функций бэк-офиса по расчетам с поставщиками
• возможность интеграции с системами переводов физ.лиц
• возможность оплаты как наличными, так и произвольной пластиковой картой
• поддержку функций «личного кабинета» клиента, исключающих необходимость повторного ввода реквизитов платежа
• возможность работы в режиме биллинга (доставку в точку оплаты актуальной информации о сумме задолженности клиента)
• функции он-лайнового контроля денежных потоков в обслуживаемой сети
• функции технического мониторинга терминалов (включен/выключен, исправен/неисправен, наполняемость кассеты и т.п.)
• централизованное обновление версий терминального ПО посредством загрузки с серверного узла
• удаленная загрузка рекламы с серверного узла
• возможность гибкого конфигурирования экранного интерфейса в соответствии с предпочтениями заказчика (разметка экрана, фирменные цвета, логотипы, скины, рекламные вставки, и т.п.)

Поддерживаемый системой Ва-Банк FS режим «личного кабинета» клиента обеспечивает возможность персонализации сервисов, предоставляемых клиенту на автомате самообслуживания, существенно повышая тем самым удобство и простоту использования данного устройства.

На базе системы Ва-Банк Front Solutions становится возможным развертывание сети низкобюджетных точек полноформатного банковского обслуживания физ.лиц. При наличии в точке такого рода одного сотрудника-консультанта рабочий экран операционной кассы может иметь также прямой доступ в CRM систему банка, поддерживающую как функционал предкредитной обработки, так и возможность открытия кредитных и депозитных договоров. Тем самым точка сразу обеспечивает не только платежно-кассовые операции клиентов, но также и функции привлечения / размещения ресурсов.

Огромный потенциал имеет использование партнерских сетей, как канала доставки полноформатных банковских сервисов. Ведь те же функции, которые закрывает консультант банка в описанной выше низкобюджетной точке, могут быть в принципе переданы и сотрудникам партнерских компаний (торговые сети, млм-маркетинг, и т.п.). При этом доступ сотрудников сторонних структур может быть строго ограничен тем кругом функций, который им делегируется. Юридические вопросы взаимодействия вполне могут быть проработаны, что доказывает успешный опыт некоторых российских банков.

Платежная система, выстроенная на основе Ва-Банк Front Solutions, поддерживает также и мультибанковский режим работы, подтягивая через распределенную конфигурацию платежных серверов информацию из разных банков и разных регионов. Тем самым создается возможность для активной бизнес-экспансии посредством подключения к системе (на тех или иных агентских условиях) региональных банков-партнеров (партнерская схема аналогична схеме субэмиссии пластиковых карточек). Все это в совокупности расширяет денежный поток, обрабатываемый в сети банка. Планируется также подключение альтернативных каналов доставки (Интернет-банкинг, мобайл-банкинг и т.д.).

По мере наполнения сети региональными сервисами и с развитием мультибанковской сети предполагается в перспективе реализовать графический дизайн «личного кабинета» клиента.

На этом экране все активы и задолженности клиента представлены в графическом виде и масштабированы по логарифмической шкале. Цветность диаграмм также имеет значение, а именно:

• Красный – просроченная задолженность
• Оранжевый – очередные платежи
• Желтый – основной долг
• Зеленый – кредитный лимит
• Голубой (бирюзовый) – свободные средства
• Синий – срочные депозиты
• Фиолетовый – неденежные активы
• Белый – ожидаемые поступления
• Серый – суммы последних сделанных переводов

Любая из сумм может быть отобрана в корзину простым нажатием пальца или кликом мышки. Сформированная многокомпонентная транзакция передается в бэк-офис банка и автоматически преобразуется в платежные документы и бухгалтерские проводки сценарным механизмом АБС (с учетом комиссий и внутренних конверсионных операций).

С учетом наполненности сети региональными сервисами и мультибанковского режима клиенту здесь предоставляется доступ уже к развитой мультиоперационной среде, позволяющей проводить достаточно сложные многокомпонентные транзакции и ориентированной уже не столько на разовые операции (по модели пополнения мобильного телефона), сколько на работу со всей совокупностью своих активов и пассивов.